En los últimos años, hemos visto cómo el ecommerce se consolidó como un canal clave para las marcas en Latinoamérica. Pero mientras el crecimiento digital sigue acelerándose, muchas marcas y retailers se enfrentan a una pregunta estratégica: ¿están construyendo una relación directa con sus clientes o simplemente están participando en una vitrina que no controlan?

El modelo DTC (Direct to Consumer) surge como respuesta a esa inquietud. Frente a la dependencia de los marketplaces y a la dificultad para acceder a datos propios, cada vez más empresas están desarrollando canales directos de venta. Este enfoque no busca reemplazar los marketplaces, sino complementarlos con una estrategia que priorice el control, la rentabilidad y la relación a largo plazo con el consumidor.

En Retail Compass hemos acompañado este cambio de cerca. Y lo que antes parecía una tendencia incipiente, hoy se perfila como un movimiento sólido y necesario para quienes quieren crecer con autonomía.
‍

Por qué el canal propio está tomando fuerza

El modelo DTC consiste en vender sin intermediarios, directamente desde un canal propio —como una tienda online o una app—, permitiendo a las marcas gestionar por completo la experiencia, el pricing, la comunicación y, sobre todo, los datos del cliente.

Este cambio no es menor. En un entorno donde los algoritmos de los marketplaces pueden alterar la visibilidad de un producto de un día para otro, tener un canal propio es también una forma de mitigar riesgos. Pero no se trata solo de protegerse: se trata de crecer con mayor claridad.

Las marcas que implementan DTC logran optimizar sus márgenes, activar estrategias de fidelización más profundas y tomar decisiones basadas en información real del comportamiento de sus usuarios. Además, al no competir por espacio con cientos de otros vendedores, pueden enfocarse en construir marca y diferenciación.

‍

Beneficios que van más allá de la venta

Controlar un canal directo permite ir mucho más allá de la transacción. Uno de los principales beneficios es el acceso a datos propios. A diferencia de los marketplaces, donde la mayoría de los insights quedan en manos de la plataforma, en un canal DTC las marcas pueden entender quién compra, cómo navega, qué productos combina, cuánto tarda en decidir y cuándo vuelve.

Ese conocimiento es invaluable. No solo permite optimizar campañas, sino también diseñar surtidos más eficientes, ajustar precios en tiempo real y anticipar oportunidades de crecimiento.

Además, el canal directo favorece una relación más cercana y duradera. Las marcas pueden construir programas de recompensas, comunicar lanzamientos de manera personalizada y convertir la experiencia de compra en un proceso más emocional y menos transaccional.

Y, por supuesto, hay una dimensión financiera: al eliminar intermediarios, los márgenes mejoran. Según McKinsey, el modelo DTC puede aumentar la rentabilidad entre un 20% y un 30%, dependiendo del tipo de operación y categoría.

‍

No todo es simple: desafíos operativos y culturales

Pero no basta con lanzar una tienda online. Desarrollar un canal DTC exitoso implica resolver desafíos importantes, especialmente en la región.

Uno de los más relevantes es la logística. En Latinoamérica, la última milla sigue siendo costosa e irregular. Cumplir con promesas de entrega —en tiempo y forma— requiere alianzas sólidas, seguimiento en tiempo real y capacidad de respuesta ante contingencias.

Otro reto es el costo de adquisición. Con medios digitales cada vez más saturados, captar tráfico propio es caro. Por eso, las marcas que mejor lo hacen invierten en contenido, SEO, campañas de retargeting y herramientas de automatización que permiten escalar sin disparar el presupuesto.

También está el desafío cultural. Implementar un canal DTC no es un proyecto aislado: implica cambiar mentalidades, métricas y estructuras internas. Se requiere visión digital, foco en el cliente y una operación integrada entre marketing, tecnología, logística y servicio.

‍

Casos reales que confirman la tendencia

En la región ya vemos casos concretos que demuestran el impacto del modelo DTC. En Colombia, la marca TOTTO rediseñó su ecommerce directo y logró un aumento del 25% en sus ventas online. En México, MamaMía duplicó su tasa de recompra tras implementar un modelo basado en suscripciones, bundles y beneficios exclusivos.

Los datos lo respaldan: eMarketer proyecta que el canal DTC crecerá un 30% más rápido que los marketplaces en Latam hacia 2025. Y según NielsenIQ, el 60% de las marcas medianas de la región planea lanzar o escalar su canal propio antes de 2026.

Esto no significa que el marketplace quede fuera. Todo lo contrario: el canal DTC convive con él, lo complementa y permite a las marcas negociar desde otro lugar. La clave está en la orquestación de canales, en saber qué vender, dónde, a qué precio y con qué objetivo.

‍

¿Cómo avanzar con un canal propio?

No hay una única receta, pero sí una certeza: desarrollar un canal propio requiere información. Y no cualquier dato, sino datos confiables, accionables y contextualizados.

Desde Retail Compass ayudamos a marcas y retailers a entender cómo se comportan sus categorías, qué precios ofrece la competencia, cómo se posicionan sus productos y qué oportunidades existen para activar un canal directo con mayor retorno.

La decisión no es si tener o no un canal propio. La decisión es cuándo y con qué estrategia hacerlo bien.


‍

Descubre cómo los datos te puede ayudar a construir un canal DTC exitoso. ¡Hablemos!
Explora más contenidos en nuestra sección Tendencias.

‍

‍

‍

‍

‍