En el contexto actual del eCommerce, tener un catálogo extenso ya no es garantía de éxito. Lo que marca la diferencia en 2025 no es cuántos productos tienes publicados, sino cuáles y por qué.

En Retail Compass lo vemos cada semana: las marcas que logran mejorar su conversión, visibilidad y rentabilidad son las que gestionan su surtido digital con estrategia, basándose en datos reales de comportamiento, rotación y demanda.

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¿Qué está pasando con el surtido en los canales digitales?

Muchos retailers y marcas aún replican su catálogo completo en cada canal digital, sin considerar si esos productos tienen demanda, si están bien posicionados o si se diferencian lo suficiente. Esto genera:

- Saturación en categorías clave, como Electro, Belleza o Hogar.
- Pérdida de visibilidad, especialmente en marketplaces donde el algoritmo penaliza la baja rotación.
- Conversión baja, por exceso de opciones, falta de foco y productos poco competitivos.

Según nuestros análisis:

📉 Más del 40% del surtido en tiendas digitales tiene una rotación menor al 1% mensual.
📊 En promedio, el 20% de los productos concentra el 65% de las ventas en marketplaces.
📦 SKU mal posicionados afectan el rendimiento general del catálogo, incluso si tienen visitas.

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¿Qué es un surtido inteligente?

Un surtido inteligente en eCommerce es aquel que prioriza productos que:
✔️ Tienen demanda comprobada
✔️ Presentan buena rotación y márgenes
✔️ Se diferencian de la competencia
✔️ Están disponibles y bien gestionados a nivel logístico
✔️ Son relevantes para el canal y el tipo de cliente

No se trata de vender menos, sino de vender mejor.

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¿Qué prácticas están aplicando las marcas que lideran?

1. Analizan rendimiento por canal
Lo que funciona en tienda física no necesariamente se vende online. Las marcas exitosas adaptan su surtido a cada canal, según su audiencia y comportamiento.

2. Monitorean visibilidad y pricing
Evalúan qué productos ganan tráfico, cuáles compiten bien en precio y qué tan saturada está su categoría.

3. Ajustan en base a rotación y conversión
Si un producto recibe muchas visitas pero no convierte, no basta con mantenerlo publicado: se optimiza, se reemplaza o se desactiva.

4. Crean surtidos exclusivos para campañas clave
Ya no solo se trata de estar en eventos como Cyber o Hot Sale, sino de saber qué producto impulsar en esos momentos según data previa.

Claves para mejorar tu surtido digital

- Menos es más: reducir el ruido mejora la experiencia y la conversión.

- Evalúa por desempeño, no por intuición: confía en los datos, no en el histórico de ventas offline.

- Prioriza categorías estratégicas: no todos los productos deben estar en todos los canales.

- Piensa por canal y por cliente: el surtido ideal de un marketplace no es el mismo que el de tu tienda DTC.

- Hazlo dinámico: el surtido no es estático. Ajustarlo mensualmente mejora resultados.

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El eCommerce 2025 es cada vez más competitivo. Las marcas que logran crecer no lo hacen por tener más productos online, sino por tomar decisiones inteligentes sobre qué vender, cómo posicionarlo y a quién dirigirlo.

Un surtido bien definido mejora la eficiencia comercial, reduce costos y aumenta las posibilidades de conversión.

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